说服

角色扮演

角色(role)这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样，它指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为。当我们扮演一个新的社会角色时，起初我们可能觉得很虚假，但很快我们就会适应。

我们处于的社会定位或角色会影响我们的行为

一些证据

在你进入大学校园后的第一周，你也许会对新的社会环境非常敏感，努力表现得成熟，并避免做出高中时的一些行为
模拟的监狱实验（菲利普·津巴多）
- 津巴多用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒。他给他们分发制服、警棍和哨子，并且命令他们按规则行事。另一半的学生则扮作犯人，他们穿着令人羞耻的囚服，并被关进单人牢房里。在经过了一天愉快的角色扮演之后，狱卒和犯人，甚至研究者，都进入了情境。狱卒开始贬损犯人，并且一些人开始制定残酷的污辱性规则。犯人崩溃、造反，或者变得冷漠。津巴多(Zimbardo,1972)报告说：“人们越来越分不清现实和幻觉、扮演的角色和自己的身份……这个创造出来的监狱……正在同化我们，使我们成为它的傀儡。”随后津巴多发现社会病理学症状正在出现，他不得不在第六天放弃了这个本来计划为期两周的实验。

登门槛现象

如果想要别人帮你一个大忙，一个有效的策略是先请他们帮一个小忙

说服的路径

中心路径说服

中心路径说服(central route to persuasion)，也就是关注论据

外周路径说服

外周路径说服(peripheral route to persuasion)，也就是关注那些能令人不假思索就接受的外部线索，而不会注意论据是否令人信服

不同目的选用不同路径

中心路径	外周路径
人们对问题仔细思考、殚精竭虑时，他们决策的依据不仅有信息自身的说服力，而且有自己对此的思考。不如此（引人思考）就没有强大的说服力。那些经过人们深思熟虑而非草率决断之后的态度变化会更加持久，更能抵抗诱惑，更能影响行为	外周路径的说服通常只能导致肤浅而短暂的态度改变
中心路径引起的行为变化比外周路径更持久。

说服的要素

说服者
说服内容
说服渠道
说服对象

说服者

说服者的哪些特点会影响说服力？

可信度
- 睡眠者效应
  - 如果英国皇家科学院或者美国科学院提出锻炼身体的建议，人们会觉得比小报可信得多。但是源于信息源的可信度效应在数月之后就会消退。如果某位可靠的人传达的信息有说服力，那么这种影响会随着对信息源的淡忘或者信息源与信息自身的分离而消退。相形之下，那些不太可靠的人的影响力则会随着时间的流逝而增强（如果人们更好地记住了信息内容而非令这些信息大打折扣的原因）这种因人们遗忘信息源或者遗忘其与信息之间的关系而导致的延迟性说服
- 知觉到的专业性
- 说服别人时显得信心十足也能增加可信度
- 知觉到的信赖性
  - 如果接受方认为传达方并没有努力说服自己的企图，这时传达方的信赖度也会很高
  - 目击者作证时如果直视质问者而非低头看地，观看庭审录像的人会认为他们更为可信。
  - 我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。
  - 语速较快时，专业性和信赖性都会增加。
  - 如果说服者看起来非常专业，值得信赖，说服就能令人信服
吸引力
- 外表的吸引
- 相似性也具有吸引力

说服内容

理智与情感

答案取决于说服的对象。有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。有思想和积极参与的说服对象会选择中心路径，他们对具有逻辑性的论点回应最好。而不感兴趣的说服对象则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的情感影响
态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响，那么说服更容易为情感诉求打动；如果主要受理智影响，那么理性的论证则更有说服力

好心情效应

说服对象如果心情愉快，信息的说服力更强。
　好心情通常可以增强说服力，一方面好心情能促进个体积极地思考，另一方面会把好心情与信息本身联系在一起

唤起恐惧效应

说服信息如果能引发说服对象的消极情绪反应，也有说服效果。
说服信息唤醒的恐惧情绪以多大强度为宜呢？是否应该只唤醒稍许恐惧心理，以免人们因为太害怕而回避这些令人痛苦的信息？或者应该让他们堕入黑暗的恐惧深渊？实验结果显示，通常情况下，人们的恐惧程度越高，感觉越脆弱，说服效果越好

两种效应结合起来用不就是“恩威并施”“打一大棒，给一颗糖”？

正面说服与正反说服

信息的效果取决于说服对象。对那些已经持赞成态度的人来说，正面说服更有效；而认可并反驳反面观点的说服则对那些最初持反对意见的人更有效。
如果人们已经（或将要）了解反面观点，正反两方面的论证就更有说服力，效果更持久

首因效应

最先呈现的信息最具说服力。

1
2
3

你能觉察以下两种描述方式之间的差异吗？
约翰聪明，勤奋，冲动，挑剔，顽固而且妒忌。
约翰妒忌，顽固，挑剔，冲动，勤奋而且聪明。

满足以下两种情况，遗忘会造成近因效应

(1)当时间长到足够分离两种信息，
(2)说服对象在接受第二种信息后立即表态。
如果两种信息依次连续呈现，并且之后经过一段时间，此时就会出现首因效应

说服渠道

要想说服别人，必须要有沟通。要想沟通，必须要有渠道(channel)：面对面的诉求，书面标示或者文件，媒体广告等

个人与传媒的影响

说服研究表明影响我们的主要因素并非传媒，而是我们和他人的人际接触。现代的营销策略试图利用口耳相传的人际影响力
媒体影响：两步流程 -即从媒体到意见领袖，再到普通大众
沟通的两步流程模型提醒我们，媒体对文化的影响很微妙，慢慢渗透，层层推进。即使媒体对态度的直接影响很小，但仍会产生巨大的间接作用。
媒体形式越贴近生活，其传递的信息就越有说服力。因此，说服力强弱排名似乎是：现场（面对面人际接触）、影像、录音和书面文字。

说服对象

年龄

生命周期解释：态度随着人们的成长而逐渐改变（如变得更为保守）。
代际隔阂解释：老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样，但与当今年轻人的态度不同，代沟由此而生
十几岁以及二十几岁的年轻人正处于世界观形成的重要时期。此时的态度还能发生变化，但一旦形成后往往到中年期都一直保持稳定。

慎思

避免打草惊蛇—如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉
人的大脑不是海绵，无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法，就能说服；反之，如果激起相反的观点，就无法说服

预先知道有人试图说服你，很容易激起你的反驳之心。
分心会减少反驳
不太投入的说服对象会使用外周线索
激发人们思考的方法：
- 使用反问句。
- 使用多个演说者（例如让3个演说者各自叙述同一个观点，而不是由一个演说者说3次）。
- 使人们感到自己有责任传递和评价信息。
- 重复信息。
- 吸引人们集中注意力。
- 他们使用这些方法得出的一致结论是：激发思考可以使有说服力的信息更具说服力，并且（由于反驳的影响）使无说服力的信息更令人怀疑。